2012年石油化工实验室设备销售计划

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一.  概述

目前，我国对石油化工基础技术和制造工艺的研究不够，一些影响可靠性的精密加工技术、密封技术及焊接技术等关键技术至今还没有得到很好的解决。现有的国内石油化工科学仪器的可靠性指标与国外产品相比，还有一定的差距。

“十二五”计划的出台对我国石油化工科学仪器行业发展有很大的促进作用，在研发技术和生产规模上都有了长足的进步。

二．公司定位和品牌的定位

（一）公司定位：我公司是国内石油化工科学仪器行业的领军者，已提供和将提供的石油化工科学仪器是组成科学仪器行业的重要产品，目前在我国已经建立了许多研发生产基地，实现了研发、生产与销售的一体化发展模式。

（二）品牌定位

我国实验室设备及装备领域中领先的品牌供应商。

三．2012营销策略

（一）营销策略

　1.  密切联系国内各大油田地区，尤其是胶东半岛及东北地区。

2． 分销商是我们公司石油化工科学仪器重点发展的目标之一。

3． 重点发展以东北区域和代理商对完成公司石油化工科学仪器的营销目标具有非同寻常的意义。

4.  参展营销：2012年将参展营销纳入公司重点营销策略中来，目前各高校、研究院所等每年的招标采购开始倾向展会现场招标采购，首先向采购商发出邀请。

5. 目前很多大的教学实验室设备生产企业在积极筹备各种以观摩为主的营销模式，或参加相关观摩性展会。

6.  关注2012年的DNA、食品检测等大宗采购，做针对性的网络推广，或购买百度关键词。

四．2012年营销目标

在2012年争取占领更多的市场份额，努力在2012年底使公司石油化工科学仪器成为行业内知名品牌，力争达到国际领先水平，参与国际间竞争。

五．公司营销理念

（一）积极进取

（二）战胜自我

（三）专业精神

六．市场营销模式

（一）通过谈判将公司石油化工科学仪器压到分销商手中。

（二）参加展会（或观摩展），参与招投标活动，集中演示、展示采购方所需的石油化工科学仪器，以高性价比的实验室仪器设备中标，赢取客户。

（三）在公司代理商间挑起竞争心态。随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理构成威胁，对公司实验室设备及装备营销起到促进作用。

（四）购买营销数据库。加强对公司营销数据的管理。

七．价格策略

（一）制定石油化工科学仪器价格表：分为公开报价，市场销售的最底价以及展会采购商的优惠方案。

（二）制定月（季）返点政策，控制营销体系。

（三）严格控制价格体系，确保一级分销商、二级分销商及最终用户之间的价格距离与利润空间。

八．渠道营销的策略

（一）开拓渠道分销策略：2012年在原有渠道分销的基础上继续开拓分销商，同时，负责大客户的人员在2012年主攻石油化工科学仪器行业市场，力争到年底为止，完成自己的营销定额。

（二）开拓参展营销策略：2012年要双管齐下，在渠道分销的基础上增加展会渠道营销（或观摩展渠道营销）。

（三）根据2012年《2012全国实验室设备及装备采购规范》，对2012年招投标采购格外重视，并逐渐将采购目光聚焦到展会（观摩展）上，因此公司将主要精力放在展会渠道营销（观摩展渠道营销）上。

（四）短渠道策略：一些客户能和我们建立直接的联系。

（五）业务团队的垂直联系，保持高效沟通，遇到紧急情况能够做出快速反应，加强团队建设。

九．售后服务

（一）与各分销商签订授权维修中心协议。备件支持，同时有专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。

（二）与参展（观摩展）的采购方签订授权维修协议。备件支持，如出现问题由专人负责维修（备件更换）。

（三）建立专门授权的维修中心。

（四）设立客户咨询维修记录表。

十. 2012年营销费用管理

（一）营销费用基本要求

1. 正确区分各种费用的界限，严格遵守成本和费用开支范围

　2. 正确处理生产经营费用和生产经营成果的关系

　3. 实行成本和费用的全面管理，建立成本、费用管理责任制

（二）营销费用使用原则

1. 营销费用充分考虑不确定因素，预留一定费用，保证总费用得到严格控制直至石油化工科学仪器销售完毕。

2. 营销费用应按照营销费用分解计划执行。

A. 石油化工科学仪器营销推广费应按照石油化工科学仪器销售方案和推广节奏进行分阶段控制。原则上前一阶段不允许预支下一阶段的费用。

B. 开拓渠道分销费用与参展营销费用（或观摩展营销费用）分开，原则上二者费用不可相互借调。

3. 石油化工科学仪器营销费用计划，执行先预算、后使用的原则，以目标成本总营销费用为总体控制目标，分营销阶段结合营销比例严格控制。

十一．公司培训工作的开展

（一）2012年，公司将开展认证工程师培训工作（收费），并且开展专业销售的培训工作（免费）。

（二）广告上打出培训消息，同时印出宣传册，含课程内容简介。

（三）签订授权培训中心协议，合作办学，考试合格后，发结业证书。

十二.公司营销人员报告制度及销售决策

（一）每周一早召开工作会议，提交工作报告，内容为：本周完成销售数、本周渠道开发的进展、下周工作计划和销售预测、营销中遇到的困难、月末会议进行业务人员的销售排名，奖励制度。

（二）做好营销支持工作，一定时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排名。

（三）编制销售手册，其中包括代理的规则，实验室设备及装备的技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题等说明。