|
销售技巧之我见
美国金融危机的暴发，导致世界经济增速在动荡中进一步放缓，全球经济已进入衰退阶段。危机发生后，各国尤其是发达国家的实体经济受到严重影响，国内消费、投资急剧萎缩，进出口率大幅下滑，失业率显著上升。从宏观经济层面看，工业生产、社会零售总额等多项指标明显恶化。
但我个人认为中国作为一个发展中国家，金融危机对中国企业的来说是一个挑战，也是一个机遇。例如石油化工行业，国际市场原油价格大幅下跌、世界石油需求开始下降、全球炼油开工率和毛利下降、世界大型一体化石油公司经营业绩总体下降等等，国际石油化工行业前景不容乐观，给石油机械制造行业也带来一定的影响。可是作为国内企业，却可以在资本主义国家经济危机时进行资本输出，此时，就是最佳的开拓海外市场时期。要开拓，我认为我们要注意三点：
一是人才，指创建营销体系，构建营销队伍，因为市场是人做的，有人才能做好一切；
二是产品，营销从产品做起，所以要开发出适合国内市场、拥有核心竞争力，能够与同行竞争的产品；
三是品牌，品牌要有声誉，一为行业推广，二为使用者口碑。前者吸引渠道关注，刺激行业信心（启动前期更为重要），后者影响消费者购买行为以及奠定企业未来的发展。
营销体系是企业的核心组成部份，负责了企业的市场开拓、产品营销等职责，高素质的营销队伍为企业作好了开路先锋。做为一个高素质的销售人员，一定要拥有良有的沟通技能，掌握一门外语语种，会事半功倍，其次要了解客户，在了解的基础上建立客户档案，方便随时沟通联系，在特定的节庆日给客户送上一份祝福，这些细节都能够起到出奇制胜的作用。
与客户有了良好的基础，自然不愁销售业绩了。销售业绩的好坏取决于客户拜访量和成功率大小，客户拜访量指的就是在一定的时间内，拜访客户的数量。简单来说就是节省时间，尽可能的多拜访客户。不要把有限的时间浪费在没有用的事情上，比如说：看报纸，聊天，喝咖啡，上网冲浪等一些对销售工作没有直接帮助的事情上。在时间的流逝中默默地等待死亡，还是奋进地去挑战成功，每个人都有选择的权利。
客户成功率指的就是在一定数量的客户当中能够成交的客户所占的例。要拥有高成功率，这就要求销售人员对产品要有十足的了解认识，并且拥有敏锐的观察力，及时地发觉客户的真正的需求，通过对自己产品的了解，与客户沟通，对产品进行可行性修改，以满足其客户的使用要求。就像水和鱼，钥匙和锁和关系一样，要使你的产品和客户的需求有结合点，让客户与你达成共实，那就事半功倍了。
总之，一个高素质的销售人员要拥有爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀，要学会在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力工作，最后把我们的产品连同企业的文化精神一起传达给客户。
销售科：MJJ 2009-9-16
| 
发表于 2009-9-16 16:24:49
